Sprzedaż- krytyka produktu, czyli jak reagować na obiekcje. Trzy wskazówki dla doradcy.

Sprzedaż- krytyka produktu, czyli jak reagować na obiekcje. Trzy wskazówki dla doradcy. Sprzedaż- krytyka produktu, czyli jak reagować na obiekcje. Trzy wskazówki dla doradcy.

Gdy pytam uczestników szkolenia jak należy reagować na zastrzeżenia klienta często otrzymuję odpowiedź, że trzeba z nimi (obiekcjami) walczyć… hmmm… samo słowo walka kojarzy mi się negatywnie i postrzegane jest przeze mnie, jako przemoc. Walkę należy rozpatrywać w kategorii wygrany/ przegrany. Jeżeli wygranym jest klient (czyli nie kupuje produktu) fakt przegranej obniża pewność siebie doradcy. Aby tego uniknąć proponuję eliminację słowa walka w kontekście sprzedaży.

1. Nie walcz z obiekcjami klienta

– To jak powinienem się zachować? Mam być bierny?

To kolejna postawa, którą odradzam. Niektórzy doradcy nie proponują rozwiązania problemu, bo boją się odrzucenia i tego, że będą postrzegani za przysłowiowych ,wciskaczy’, więc wolą być bierni. Bierność prowadzi do regresu, obniża pewność siebie, powoduje frustrację.

2. Nie bądź obojętny wobec problemów swojego klienta

Najlepszym rozwiązaniem jest reakcja asertywna. Czyli taka, w której jasno wyrazisz swój punk widzenia, powiesz, co sądzisz na temat obiekcji nie urażając swojego klienta. Bardzo ważne jest, by zaakceptować obiekcję i odpowiednio na nią zareagować. Twój klient ma prawo myśleć, że produkt, który sprzedajesz jest dla niego np. za drogi. Nie walcz z tą obiekcją- jest dla niego za drogi i kropka. Nie zostawiaj też klienta z myślą, że go na to nie stać. Zaproponuj rozwiązanie (np. system ratalny bądź inny produkt o podobnej funkcji i niższej cenie) bez zażenowania czy agresji.

3. Akceptuj jego zastrzeżenia i wspólnie szukajcie rozwiązania

I pamiętaj, że techniki sprzedaży oparte na manipulacji i powtarzanych skryptów odeszły do lamusa. Nie przynoszą oczekiwanych efektów. Warto rozwinąć umiejętność poprawnej / otwartej komunikacji i sprzedaży opartej na prawdziwych (nieudawanych), dobrych relacjach.